如果鋼鐵產業鏈用一根藤來形容的話，那么鋼廠和鋼貿商毫無疑問就是這根藤上的兩個瓜。在產業鏈上，鋼廠和鋼貿商是上下游的關系，且以各種鋼材產品作為紐帶，把兩個行業的命運緊緊地聯系在一起。行情好的時候，鋼材供銷兩旺，就會藤粗瓜壯;行情差了，需求低迷，也會藤細瓜瘦。兩個瓜的壯與瘦，與藤的狀態緊密聯系，又往往會落在同一個時間點上。因此，鋼廠和鋼貿商在任何時候，都應攜手并肩，共同面對現實、共同進退。

從已經過去的歲月看，伴隨市場經濟開放和鋼鐵工業的發展，鋼貿行業從無到有、從小到大有了長足進步，形成了我國改革開放以來一個新興的行業。在這一成長過程中，離不開鋼廠生產的產品一路扶持。與此同時，鋼貿商經過努力，也為鋼廠拓寬了流通渠道，為鋼鐵工業超乎尋常的發展提供了支持。從這一層面上看，兩者相輔相成、相得益彰。

然而，行情總是不以人們意志為轉移，經常會發生出乎預料的波動，而且在行情出現波峰頂部和波谷底部時，鋼廠和鋼貿商關系由此會發生微妙的變化。這也正常，鋼廠和鋼貿商分屬不同的兩個利益主體，既如一根藤上的兩個瓜，唇齒相依，也會有面對利益誘惑時兩個瓜發生磕磕碰碰的時候。但是，從近些年來情況看，兩者之間少了相互指責，多了包容，鋼廠不斷通過價格杠桿及不一樣的銷售政策來調整相互的關系。

2011年1~9月份，鋼鐵工業平均利潤僅有1.5%，行業利潤明顯偏低，而且行情景氣低谷期延續時間又相當漫長。當鋼廠遭遇低利潤困頓時，有效解困方法之一，就是在鋼價上做足文章。由此，在一定程度上壓縮了鋼貿商的利潤空間，市場上長期呈現行情倒掛現象，依靠拉差價贏利的傳統鋼貿企業的生意也受到一定影響。特別是一些傳統上賭行情的鋼貿商，在抄了幾次底后都沒摸到底，感受到抄一次虧一次之疼，只得在資金面緊縮壓力下收手觀望，靜候市場發生新的變化。這樣一來，原先與鋼廠預訂的合同履行率大幅下降，使得鋼廠生產出來的鋼材庫滿為危。為了加大鋼材銷售力度，一些鋼廠主動降低銷售價格，2011年11月份主流產品出廠價每噸下調150~300元。有些鋼廠雖然沒有下調出廠價，但讓訂貨的鋼貿商可以享受6個月的免息優惠，即相當于每噸貼息200~300元。有的鋼廠對貼息標準劃了杠杠，滿5000噸執行6個月承兌免貼息，不滿5000噸的執行5個月承兌免貼息。同時，還有些鋼廠派出銷售人員到各地鋼材市場，以各種優惠政策吸引鋼貿商，就連許久不見的保值銷售也被部分小鋼廠推出。眾多鋼廠還承諾，對完成訂貨任務的鋼貿商，加大獎勵力度，鼓勵多訂貨、多銷貨。

在鋼廠優惠政策面前，鋼貿商的態度大體上也出現了三種不同的變化。

第一種，與鋼廠的關系風雨同舟、同舟共濟，始終不離不棄。

例如，有家鋼貿企業平常的日交易量在1300噸左右，最近以來的銷售業績，伴隨鋼價跌勢呈現萎縮，日銷售量回落到800噸左右。這家企業的老總分析了整個市場行情，清醒地認識到：在眾多商家少有生意可做的當下，自己的企業還能保持百分之六十多的銷量，可以佐證兩個問題。一為需求還是有的，只不過不是那么旺盛，需要鋼貿商以提高服務質量吸引更多的客戶;二為原來企業投入建設的銷售渠道是有效的，應在維護好原有渠道基礎上，利用低迷行情之機開拓新的銷售渠道。為此，除了合理安排全體員工的工作外，老板也親自出動，忙于拓寬業務。雖然奏效有待時日，但鼓舞了士氣，為日后做強圖大打下了基礎。

類似這樣的鋼貿企業，一般都是在業內有一定影響力的大中型企業。他們認為：鋼廠優惠政策是應對低迷行情時無奈之舉，作為離不開鋼廠產品的鋼貿商，要給予充分理解。同時，鋼廠的優惠政策也是對企業的支持，幫助企業渡過行情低迷期。基于這樣的認識，這一類型鋼貿企業在經營中，能主動積極地配合鋼廠，加大力度做好銷售工作。有時，甚至冒著高庫存的風險，堅持執行與鋼廠訂立的合同。當鋼廠運行中出了一些問題時，也愿意當作自己的事情來解決。

第二種，一些鋼貿商當然也認識到企業生存發展離不開鋼廠的支持，但在銷售低迷的壓力下，為自己打一些小算盤，作出了維護企業自身利益的種種做法，出現了與鋼廠若即若離的情況。

當自身企業高庫存時，就不讓鋼廠發已訂的貨。行情低迷時，有遇鋼廠發來合同以外的貨就拒收，非得在滿足一些額外要求后才接收。當鋼廠銷售人員上門了解銷售情況時，這一類型鋼貿商就會站在自己的立場上，一邊嘆苦經，一邊乘機對鋼廠提出各種銷售的要求。鋼廠承諾了優惠政策，就干;不答應優惠政策或少有優惠政策，就不干或少干。這些鋼貿商根深蒂固地認為：鋼老大朝南坐習慣了，行情不好時才想到鋼貿商。你要我幫著銷售不是不可以，但一定得有確保我不虧損的優惠政策，否則我就不干或少干。生活中，有這樣想法的鋼貿企業不在少數。有的鋼廠因為庫存過高到危及正常運作時，無奈做出心疼的犧牲，暫且答應了種種不合常規的優惠條件。由于這樣的合作建立在非常規基礎上的，以往的實踐已經不止一次地證明是極不牢靠的。只要行情略有轉機，廠商合作立馬變調，雙方又要尋找新的合作基點。到時候，廠商兩方又都會抱怨對方。鋼廠認為，鋼貿商有乘人之危打秋風之疑。鋼貿商則認為，鋼廠答應的優惠政策十補九不足。因為這樣的合作起始點，是建立在各自利益之上的，肯定沒有認真地考慮合作對方的感受，因此很難長久地維持下去，分分合合也就成了廠商兩者關系的常態。

第三種，隨著互聯網的普及，電子商務發掘了鋼材市場的潛能，進而又改變了整個鋼市的經營環境，鋼貿商進貨渠道呈現多樣化，除了能依然直接向鋼廠訂貨外，還能在網上市場實施采購。有為數不多的鋼貿商在與鋼廠長期合作中，或許積累了太多的宿怨，終于在鋼材電子商務中找到了發泄的機緣，斷然決定不從鋼廠進貨。當然，這樣的決定也是由客觀的市場環境決定的。近年來，鋼材價格長期倒掛，使大多數鋼貿商冒著風險向鋼廠訂貨。在后市不斷上漲時，鋼貿商通過時間差還能賺到一點錢;當出現今年下半年這樣跌跌不休行情，進的貨越多就虧得越大。這一類型鋼貿商看到這樣的風險后，便毅然決然地不再從鋼廠進貨，而是結合銷售實際情況，單一地從網上市場上采購。在確保贏利或規避風險情況下，也會在網上出貨。

鋼廠和鋼貿商是一根藤上的兩個瓜，一榮俱榮，一損皆虧，以往的經驗已經證明了這一點。可是，對廠商不確定的關系會影響到各自經營的認識，似乎尚帶有階段性色彩。行情好時，鋼廠發貨不足合同認定的量;行情不好時，又出現部分鋼貿商不按合同量提貨。特別是當經濟大環境發生這樣或那樣的變故時，鋼廠贏利微薄了，肯定影響鋼貿生意上的利潤空間，而在“多做多虧，少做少虧，不做也虧”的市場環境里，鋼貿商缺少了囤貨的積極性，這反過來又影響了鋼廠銷售，導致兩個行業皆受損傷。如何使一根藤上的兩個瓜不相互擠占對方的利潤，成了業內人士十分關注的話題。筆者以為，廠商包容性合作將是一劑壯藤肥瓜的肥料，既能緩解鋼廠資金運作的瓶頸，又能減緩鋼貿企業經營風險，使整條鋼鐵產業鏈長期穩定地成長，藤上的瓜借此也能健康地壯大。前幾年里，有家鋼廠聯手某一在全國各地鋪設了銷售點的大型鋼貿企業，完善本廠直供以外的市場銷售體系，終因廠商兩方存在難以彌補的差距而無疾告終。在“十二五”規劃期間，筆者希望鋼廠在提高直供比例的同時，與鋼貿商共同探索包容性發展的銷售模式，為打造具有中國特色的長期穩定發展的鋼材大流通、大市場作出貢獻。（現代物流報）